《建材经销商区域制胜法宝：“6+1”组合策略》(转载)

娟承畴

　　今天，商业已进入一个充满全新现实的时代。竞争环境高度莫测，竞争手段层出不穷，竞争结局优胜劣汰。生产企业如此，经销商亦如此。我们发现，面对不断变化的市场，建材经销商们面临六大困惑：
　　1、市场之困：市场变化快，经营环境日益规范，市场门槛提高，经营越来越困难；
　　2、竞争之困：产品和促销手段同质化竞争加剧，虽销量有增加，但利润越来越薄；
　　3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的价格差异大，网络维系成本高，操作难度越来越大；
　　4、品牌之困：不做品牌宣传，销售没有拉力，但做广告宣传，投入大，为厂家做嫁衣，消费者还不一定买账；
　　5、队伍之困：员工越来越多，但普遍没有责任感，执行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；
　　6、模式之困：是采用大店模式还是多店模式？是多品牌经销还是单一品牌经销？是单一产品经营还是建材家居一体化经营？
　　虽然，快速变化的市场形势对每个经销商都一样，但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。优秀的经销商选择：把变化当作挑战和机遇，与时俱进，积极寻找对策，凭借自己的眼光、魄力与胆识，通过营销创新，把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模，一举完成了原始积累，并向过亿甚至几亿的规模迈进，同时开始整合资源，朝关联行业多元化发展。
　　而大多数经销商在盲目挣扎：一方面，病急乱投医，频繁增加品牌，消耗元气；拼资源，比消耗，赔本赚吆喝；盲目跟随，但由于缺乏营销创新能力，企业不进反退；另一方面，经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而快速转型，服务不增值，凭经验惯性运作市场，坐商意识强，渠道创新和开拓力度不大，不愿投入做品牌拉动市场，反而进步缓慢。
　　那么，到底该怎样来应对市场困局，进行营销破局呢？我们的建议是：运用“6+1”组合策略，多点制胜，合力突破。6即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破，1即营销模式突破。
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